|
Lijnco doet alleen waar het goed in is en anders niet:
Na een lastige periode heeft Lijnco de weg omhoog weer gevonden. Er is een nieuw directieteam aangesteld, waaronder sales director Jan de Klein, die zelf eigenlijk niet uit de grafische industrie komt, maar uit de ICT. Kan een voordeel zijn in een wereld die steeds meer afhankelijk wordt van, intelligent omgaan met data, voortdurende innovatie en vergaande automatisering. Feit is dat Lijnco uit het dal omhoog is gekropen en weer een bedrijf is om rekening mee te houden. Dankzij specialisatie en innovatie. Reden dus om eens langs te gaan in Groningen.
De Klein: ‘Wat nieuw was voor veel mensen uit deze wereld, is dat ik graag direct(er) contact wilde met de eindklanten. Er werd eigenlijk altijd met tussenpersonen gewerkt. Dat was men niet gewend. Intermediairs hebben zeker hun toegevoegde waarde, maar dat wil niet zeggen dat je je helemaal daarop moet verlaten voor je business. Ik wil zelf weten wat er speelt bij die klant. Waar wil hij naartoe? Wat zijn de ideeën? Wie wil hij bereiken met zijn boodschap? Want dat is wat wij doen: de boodschap overbrengen van onze klant naar hun klanten.’
Aan de andere kant benadrukt De Klein dat intermediairs zeker een rol hebben in het ecosysteem van de grafimedia-industrie, maar…: ‘Soms weet je als bedrijf zelf nauwelijks wat er allemaal mogelijk is. De dynamiek in onze markt en in de technologie is heel groot. En als je het zelf amper kunt bijhouden, of bezig bent met een verschuiving van je activiteiten of je verlegt je focus qua markt of qua product-markt combinatie, hoe gaat die intermediair dat dan overbrengen naar jouw potentiële klanten? Nee, je moet op een of andere manier zelf ook de vinger aan de pols houden. Samen kom je dan tot betere oplossingen. En met samen bedoel ik zowel wijzelf als de intermediair en onze eindklant.’
Wat doe je wel en wat niet
Je mag daarbij ook best eens fouten maken, vindt De Klein: ‘Daarvan leer je en zo kom je tot innovatie. In de afgelopen periode hebben wij ook geleerd van de fouten uit het verleden. We waren bijvoorbeeld veel te breed in ons portfolio, waardoor je je niet meer onderscheidt van de concurrentie. We hebben daarop een visie ontwikkeld met daarin de zaken waar we ons wel en waar we ons niet op richten. Weten waar je goed in bent en dat verder uitbouwen is een belangrijke stap in het proces naar herstel. Een tweede belangrijke stap is besluiten (en volhouden) om ook vooral datgene niet te doen waar je niet goed in bent! Probeer van een 8 een 9 te maken en niet van een 3 een 5, want dat is nog steeds onder de maat en het kost je waarschijnlijk heel veel moeite om die twee punten omhoog te komen.’
Product-markt combinaties definiëren
De Klein heeft samen met het directieteam een stip op de horizon geplaats: daar moet Lijnco naar toe werken. ‘Dat moet gebeuren via product-markt combinaties die ons goed liggen en die rendabel zijn. Zo zijn we gekomen op meer en bijzondere Direct Marketing en minder of geen transactiemail. Zo is ook de retailmarkt in combinatie met loyaliteitsprogramma’s in ons portfolio (zoals we onder meer doen voor Jumbo). En ten derde hebben we zo een markt gedefinieerd die alles te maken heeft met vertrouwelijkheid van de verstuurde informatie. Zoals het toevoegen van echtheidskenmerken aan documenten als diploma’s, certificaten en dergelijke: documenten die een bepaalde waarde vertegenwoordigen en waarmee op geen enkele manier moet kunnen worden gerommeld.’
Die visie en combinaties hebben ertoe geleid dat Lijnco (weer) op de kaart staat. De Klein: ‘Het is een kleine aanbiedersmarkt in juist die combinaties die wij hebben vastgesteld. Alles wat niet in die drie product-markt combinaties valt, doen we absoluut niet. Die producten rondom security en vertrouwelijkheid deden we overigens al wel, maar dat was ongeveer het best bewaarde geheim. Ligt ook aan de soort producten en klanten die je daarin hebt, maar toch, iets mag toch wel bekend worden: namelijk dat we er erg goed in zijn.’
Audits bepalen daarin mede het succes. Wanneer een onverwachte controle plaatsvindt en het zou niet kloppen met de procedures en regels die omtrent een productieproces zijn vastgesteld, heb je een probleem, weet De Klein. ‘Dus het klopt bij ons. Altijd. Geen concessies.’
Datamanagement essentieel
Het wordt steeds belangrijk - ook in deze markten - hoe je omgaat met (klant)data. De Klein: ‘Zoals voor alle markten eigenlijk geldt, draait heel veel om hoe je met data omgaat, maar ook wat je aan relevante informatie uit die beschikbare data kunt halen: datamanagement. Daaruit kun je afleiden wat er is gebeurd, wat er nu gebeurt en wat er mogelijk straks gaat gebeuren. Dat is cruciaal in projecten waarbij bijvoorbeeld responsverwerking een belangrijke rol speelt. Dat vereist dan wel nieuwe competenties binnen een grafimedia-bedrijf als Lijnco. De rol van ‘media-intelligentie’ wordt steeds groter en daarin moeten we investeren. Hebben we ook al gedaan, want daarmee hebben we nu de positie bereikt die we hebben. We hebben een hoogwaardige, specialistische kennis die effectief vermarkt kan worden, mits je het goed doet. Je wordt gezien als een ‘trusted party’ voor je klanten. Die vertrouwen op jouw vaardigheden en jouw integriteit. Die mag je daarin nooit teleurstellen.’
Back on track
De Klein heeft een achtergrond in ICT en het verbaast dus niet dat hij met name in zaken waar automatisering mogelijk is, die ook snel wil doorvoeren of optimaliseren. ‘Daarmee verhoog je de efficiency, kwaliteit en effectiviteit. Voor alle betrokkenen. Je kunt transparanter zijn naar zowel je partners als je klanten en iedereen weet waar hij aan toe is. Dus, zoals je ziet: specialisatie loont. Lijnco is back on track!’
Dit artikel is onder andere op www.documentenwereld.nl geplaatst.
|
